Cosa deve accadere perchè una persona ti dia fiducia? Il metodo “Assenso” è la risposta concreta a questa domanda. E’ costituito da elementi della comunicazione che nell’interazione creano degli effetti.
Ottenere la fiducia di qualcuno è l’abilità di chi si pone con sincero interesse verso una persona, manifestandole la volontà di aiutarla. Ancora oggi ci sono venditori/consulenti che quando vanno a visitare un cliente, entrano con l’idea di dover “presentare” chi sono e cosa vendono. Trascurano l’importanza di comprendere bene il bisogno di chi hanno di fronte e soprattutto di conquistarne la fiducia.
Molto spesso si parla di accoglienza, empatia, capacità di saper porre le giuste domande, ma in effetti quali sono i veri elementi della comunicazione che ci permettono di conquistare la fiducia del nostro interlocutore? Riassumiamoli con la parola “Assenso”, che significa approvazione, consenso e identifica anche con il suo acronimo gli ingredienti della comunicazione che incidono maggiormente nell’ottenimento della fiducia. Vediamoli nello specifico:
Ascolto: è fondamentale ascoltare attivamente il tuo interlocutore/cliente sviluppando attenzione e interesse nei suoi confronti. Ciò permette di farlo sentire importante e di ottenere informazioni utili rispetto al suo bisogno
Sguardo: un contatto visivo più intenso e interessato denota “presenza”. Se è vero che gli occhi sono lo specchio dell’anima quanto conta far percepire all’altro una sensazione di attenzione più profonda? Tu ti fideresti mai di qualcuno che ti parla senza guardarti negli occhi?
Sorriso: influenza il tuo stato d’animo e fa star bene chi lo riceve. Una citazione recita: “Sorridi anche se il tuo sorriso è triste, perché più triste di un sorriso triste, c’è la tristezza di non sorridere”. Se non è tua abitudine sorridere, inizia ora!
Empatia: Sviluppa comprensione e capacità di immedesimarti nell’altra persona poiché ciò ti permette di essere percepito come colui che si sta sinceramente interessando all’altro.
Novità: Inerisci nelle tue argomentazioni qualcosa di nuovo che possa coinvolgere ed eventualmente stupire il tuo interlocutore e poniti con la curiosità e il desiderio di scoprire cosa tu stesso puoi imparare da quella situazione e da quella persona. Questo ti permetterà di essere percepito autentico e autorevole.
Stimolo: Dai al tuo interlocutore un motivo per scoprire cosa hai da proporgli e come lo puoi aiutare. Il suo interesse e il suo “affidarsi e fidarsi di te” ti confermerà la percezione di credibilità e fiducia che hai saputo suscitare. Lo stimolo che gli offrirai gli permetterà di sentirsi “accompagnato” nella scelta e supportato.
Opportunità: Poniti in maniera chiara e consapevole rispetto a quanto puoi fare per aiutare l’altra persona. Essa stessa potrà così comprendere che l’incontro con te e la tua proposta sono una vera e propria opportunità.
Per un miglior risultato, faranno poi la differenza la tua competenza, autorevolezza e capacità di comunicazione. Ricordati che poi, in aggiunta alla fiducia conquistata e alla credibilità ottenuta, è importante cosa si dice e come lo si dice!
Mi auguro che tu possa aver tratto da questo articolo spunti di riflessione e un metodo per poter direttamente sperimentare cosa fare per conquistare la fiducia del tuo interlocutore.
Ti ringrazio per la tua attenzione e ti aspetto alla visione del prossimo articolo!
Ciao!
